Mục tiêu

Giúp sales professionals và business development managers xác định, tiếp cận và xây dựng mối quan hệ chiến lược với các decision maker trong tổ chức khách hàng, từ đó tăng khả năng đóng deal và mở rộng cơ hội kinh doanh.

Khi nào nên dùng

• Khi bắt đầu tiếp cận một tài khoản khách hàng mới hoặc tổ chức lớn
• Khi cần xác định ai là người có quyền quyết định trong quy trình mua hàng
• Khi muốn phát triển chiến lược account-based marketing (ABM)
• Khi cần tạo kế hoạch nurturing cho multiple stakeholders
• Khi muốn tăng deal size hoặc mở rộng footprint trong tài khoản hiện tại

Hướng dẫn tùy biến

• Thay đổi ngành công nghiệp, quy mô công ty, hoặc loại sản phẩm/dịch vụ phù hợp với mục tiêu của bạn
• Điều chỉnh số lượng decision makers cần xác định dựa trên độ phức tạp của deal
• Tùy chỉnh các câu hỏi khám phá để phù hợp với giá trị đề xuất của bạn
• Thêm các vai trò hoặc chức danh cụ thể liên quan đến ngành của bạn
• Mở rộng hoặc giảm bớt các chiến lược engagement tùy theo chu kỳ bán hàng

Lưu ý

• Decision makers có thể thay đổi theo thời gian, cần cập nhật thường xuyên
• Mỗi tổ chức có cấu trúc khác nhau, cần linh hoạt trong việc xác định vai trò
• Xây dựng mối quan hệ là quá trình dài hạn, không phải bán hàng ngắn hạn
• Cần cân bằng giữa việc tiếp cận nhiều stakeholders và tránh làm phiền